«Всего 999 рублей!» Какие психологические уловки используют в магазинах, чтобы продавать больше

В арсенале маркетологов десятки (если не сотни) уловок и хитростей, с помощью которых они влияют на вкусы и предпочтения потенциальных покупателей. При этом влияют они настолько незаметно, что кажется, будто мы сами — осознанно и автономно — выбрали именно этот рюкзак и именно эту посудомоечную машину. Как им это удается? Рассказываем вместе с сетью электроники М.Видео. 

Через лабиринты — к хлебу 

Чем больше времени вы проводите в магазине, тем выше вероятность, что купите что-то ненужное. Чтобы заставить покупателей бродить по торговым рядам, у владельцев супермаркетов есть несколько приемов. 

Один из них — спрятать наиболее востребованный продукт в самый дальний угол. Вспомните магазин у дома: вряд ли отделы с хлебом и молоком расположены у входа. Это популярные позиции, и владельцам выгодно, чтобы по пути вы захватили шампунь и колбасу по акции.

Еще один способ отправить покупателей в шопинг-путешествие придумал архитектор Виктор Грюен, автор современной концепции торгового центра. Он предложил проектировать ряды магазина лентой — с входом и кассами в разных концах помещения. Даже если гость решит ничего не покупать, ему придется пройти к выходу через все отделы (а там, может, что-то и приглянется). 

Чтобы не попасться на уловки продавцов, можно для начала — вдумчиво и без спешки — изучить все товары в онлайн-магазине. Например, на сайте М.Видео информация обо всех скидках на компьютерную технику собрана на одной странице — тут. Можно спокойно изучить все ноутбуки и либо забрать понравившуюся модель в ближайшем магазине, либо оформить доставку на дом. 

Покупать, так с песней!

Еще один способ задержать клиентов — музыка. Спокойные мелодии располагают к неторопливой прогулке от отдела к отделу, а энергичные треки в час пик настраивают на быстрый шопинг и спасают от очередей. Эту теорию подтверждают ученые. Они выяснили: когда в ресторанах звучат медленные мелодии, посетители проводят там почти на 25% больше времени и оставляют в баре на 50% больше денег.

Музыка не только управляет ритмом, но и создает настроение. В некоторых магазинах в каждом отделе играет своя мелодия. Такое зонирование подталкивает к покупкам. Звуки природы в овощном отделе создают ощущение свежести, а итальянские мелодии так и подмывают набрать продуктов для болоньезе.

Это какие-то неправильные цены

Низкая цена — один из главных стимулов покупки. Но что с ней может быть не так? Тут несколько вариантов. Первый — классические девятки. Да, все понимают, что 999 рублей — это тысяча, но подсознание всегда не прочь обмануться. Нашему мозгу кажется, что 999 ближе к 900, чем к 1000.

Второй вариант — дополнительные условия. Да, кажется, цена выгодная, но для участия в акции нужно купить сразу два фитнес-трекера или дополнительный год гарантии. Вроде мы экономим и обманываем систему, но на деле платим за то, что вряд ли бы купили сами.

Третий вариант — это скидки, которые только притворяются скидками. В этом случае продавцы переклеивают ценники — и вместо двух тысяч становится три, но с 30%-ной скидкой. Чтобы не попасть на крючок, попробуйте выбрать товар и проследить его стоимость до и после начала распродаж. В интернете все чуть проще: можно проверять цены в товарных агрегаторах и кэше Google. 

Крупные компании, для которых доверие покупателей не пустой звук, как правило, не завышают цены перед распродажей: они дорожат своей репутацией. В М.Видео, например, игровой ноутбук HP c процессором Core i7 теперь стоит на 20 000 рублей дешевле. Проверить честность акции можно на сохраненной странице. Тут видно, что цена до распродажи была выше. Аналогичный пример — игровой системный блок Acer Predator. До «Черной пятницы» его цена была 179 990 рублей, теперь — 149 990 рублей. Экономия — 30 000 рублей. 

Покупай сейчас, или проиграешь!

В классических офлайн-магазинах к покупкам подталкивает возможность примерить и потрогать товар — почувствовать, будто он уже ваш. Но интернет-витринам тоже есть чем ответить. Одна из психологических ловушек — таймер до конца распродажи: «Ого, остался всего один час, нужно быстрее выбирать». Чтобы вычислить нехитрую уловку, достаточно обновить страницу, и обратный отсчет запустится заново.

Еще один способ манипулирования — всплывающие сообщения. «Раскуплено 90% номеров», «Сегодня этот товар купили три раза», «Кто-то смотрит такую же модель прямо сейчас» — уже чувствуете, как рука сама добавляет товар в корзину и вводит данные карты?

В М.Видео понимают, что покупка компьютера — серьезный выбор, поэтому на сайте нет всплывающих окон, которые торопят и вводят в заблуждение. Вместо этого на странице каждой модели (а их более 50!) —подробные характеристики, сертификаты качества и отзывы покупателей.

Купите еще этих мягких французских булочек!

Это ловушка для тех, кто любит считать деньги в поисках выгодных предложений. Многие товары продаются в нескольких комплектациях. Например, маленький, средний и большой капучино. Это не только пример клиентоориентированности, но и попытка заставить нас купить то, что выгодно продавцу. 

Так как большой капучино лишь немного дороже среднего, покупатель выбирает именно его, забывая, что, вообще-то, не планировал пить так много кофе. А очень дорогой премиум-пакет образовательных курсов нужен, чтобы средний вариант не казался таким уж расточительством, хотя, возможно, хватило бы и начального уровня.

Еще один способ увеличить чек — скидка на дополнительные услуги: «Выберите товар еще на тысячу, и мы привезем заказ бесплатно». Скорее всего, покупатель отправит в корзину больше покупок и будет доволен экономией. Но при этом вероятность, что он воспользуется вещами, купленными так быстро и необдуманно, низкая. 

Наклейки собираем?

Ура! Вы преодолели все ловушки и вышли к финишу, но не тут-то было. Кажется, кассир что-то замышляет. Во всех бонусных программах с наклейками, накопительной скидкой и баллами есть два минуса.

Во-первых, они вынуждают тратить больше. «Нужно успеть собрать наклейки до конца акции со сковородками», «Осталось потратить всего десять тысяч, чтобы получить золотую карту лояльности», «Давайте возьмем что-то еще, чтобы получить купон на следующую покупку» — если к покупателю закрадываются такие мысли, он уже на крючке.

Во-вторых, все эти бонусы привязывают к определенному магазину. Покупатель знает, что часть товаров дешевле в другом месте, но будет покупать там, где за покупки дают игрушки для ребенка или скидку на швейцарские ножи.

В М.Видео бонусная программа не имеет подобных ограничений. Накопленные бонусные рубли можно использовать на сайте или в любом розничном магазине. Кроме того, все цены реальные, без уловок и сложных механик. Сейчас в М.Видео распродажа — цены на компьютеры начинаются от 16 990 рублей, а скидки на игровые модели достигают 20 000 рублей и более. Например, игровой ноутбук HP Pavilion теперь стоит 59 990 рублей (старая цена — 79 990 рублей). Акция продлится до 2 декабря.