Перейти к материалам

 

партнерский материал

Как провести питчинг и впечатлить инвестора. Объясняем с бизнес-школой «Сколково»

Meduza

Навык питчинга, то есть презентации проекта, нужен всем, кто занимается бизнесом. На разных этапах выступать предстоит перед потенциальными клиентами, партнерами или инвесторами. Последним важно продемонстрировать глубокую проработку идеи и убедительный способ извлечь прибыль, а еще желательно сделать это так, чтобы инвестор не умер от скуки. Вместе с бизнес-школой «Сколково» рассказываем, как правильно подготовиться и выступить на питчинге — это пригодится и для защиты на конкурсе грантов «Сколково MBA» (а подать заявку можно в конце материала).

Изучите потенциального инвестора заранее

В зависимости от ситуации перед вами может оказаться как один потенциальный инвестор, так и несколько опытных экспертов из различных сфер. Стоит заранее выяснить — в каких вопросах они наиболее компетентны. Изучите их инвестиционный портфель и проанализируйте список проектов — для этого можно поискать статьи и интервью. Вкладывается ли потенциальный инвестор в проекты, похожие на ваш? А в какой стране? Если да, проведите более глубокий рисерч — выясните все, что только можно, вплоть до хобби инвестора или его чувства юмора. Чем больше вы узнаете, тем больше шансов, что сможете найти к инвестору правильный подход.

Залог успешной презентации — точное понимание, какую цель вы преследуете. Чего вы хотите от инвестора? Привлечь деньги на развитие проекта или получить критику и советы от опытного эксперта? В любом случае решение об инвестициях не принимается в одночасье, поэтому для начала важно заинтересовать слушателя и сделать так, чтобы он захотел узнать о проекте подробнее. В этом поможет правильно составленная презентация.

Мнение Алексея Горячева, выпускника и амбассадора бизнес-школы «Сколково», инвестиционного банкира и инвестора: Готовиться к встрече с инвестором действительно стоит как к глубинному интервью — это сэкономит время вам и вашему потенциальному слушателю. Если вы собираетесь выступать перед жюри (как, например, на конкурсе грантов «Сколково MBA»), имеет смысл создать для себя группу поддержки. Попробуйте заранее встретиться с одним из членов комиссии, спросить у него совета и сделать своим ментором — тогда во время сессии он будет на вашей стороне, потому что уже вас немного знает.

Составьте структуру презентации

Питчинг длится не больше пяти минут, а иногда и трех. Нужно упаковать все самое главное и избавиться от лишнего. Сформулируйте, какую проблему и как решает ваш проект, проанализируйте рынок и конкурентов, продумайте ясную схему монетизации — все это поможет вам убедить инвестора вложить деньги. Еще стоит помнить о том, что любая презентация — это небольшая история, и хорошо, если она будет увлекательной. Используйте принципы сторителлинга: составьте из ваших заявлений, аргументации и выводов стройный рассказ без пустот между ними.

Чтобы план выступления оказался эффективным, полезно представить себя на месте инвестора. Все ли понятно из вашего выступления? Какие вопросы могут возникнуть? Репетируйте выступление и попросите кого-нибудь вас выслушать, чтобы убедиться, что вы не забыли сообщить о чем-то важном.

Мнение Алексея Горячева: Это похоже на storyline в кино, когда о фильме рассказывают в паре предложений — при этом понятны сюжет и конфликт. Все люди любят истории — особенно когда они живые и эмоциональные. У выступающего должен быть путь героя — история, которая затронет чувства слушателей и заставит их сопереживать. При этом важно нарисовать образ будущего, ведь инвестор хочет купить именно его. А если инвестор сидит перед вами, но не слушает внимательно ваше выступление — считайте, что его просто нет. Поэтому вы должны сразу придумать, как его заинтересовать.

Поработайте над дизайном и подачей презентации

Презентация — это не текст в «Ворде». Все, что вы хотите показать на экране, должно быть коротко, ярко и по делу — иначе есть риск, что инвестор заскучает или уткнется в телефон. Не используйте в слайдах тот же объем текста, который намерены произнести вслух, — презентация должна говорить сама за себя на языке ключевых тезисов и графики. Важно, чтобы информация была структурирована и выдержана в едином визуальном стиле — так слушателям будет легче ее воспринимать.

Используйте хорошо читаемый шрифт и отформатируйте текстовые фрагменты, подберите качественные и понятные изображения или иконки, ограничьтесь лишь несколькими цветами.

Мнение Алексея Горячева: Главное в презентации — это смысл. То, что вы показываете на экране, — иллюстрации к книге. При этом книга — вы сами. Дизайн должен помогать вам выразить идею и быть понятным. Например, вывеска магазина может быть очень красивой, но если мы не можем разобрать, что на ней написано, — это плохой дизайн.

Будьте готовы к вопросам

Вам будут задавать вопросы — и не обязательно удобные. Заранее настройте себя таким образом, чтобы не смущаться и ни в коем случае не начинать злиться, даже если ответ на вопрос уже был в вашей презентации или он, на ваш взгляд, очевиден. То, как вы воспринимаете критику уже на этапе питчинга, крайне важно.

Хорошо, если слушатель сразу заинтересуется вашей идеей и заявит о намерении продолжить общение. Но для того чтобы инвестор принял окончательное решение о вложении средств, понадобится встретиться еще не раз. В идеале итогом вашего выступления должно стать обсуждение дальнейших шагов.

Мнение Алексея Горячева: Все самое важное происходит уже после презентации. Чтобы инвестор вложил деньги в ваш проект, нужно создать доверие. Старайтесь быть честным и говорить о том, во что по-настоящему верите. Попытайтесь установить контакт с людьми, перед которыми выступаете, — дайте свои контакты и по возможности возьмите их. Все сделки решает follow up — то, как вы поддерживаете связь после встречи. При этом надо понимать, что отношения с инвестором похожи на любые другие — они редко выстраиваются моментально. Вспомните, как вы начали общаться с лучшим другом, и будьте готовы инвестировать время.

Попробуйте свои силы в конкурсе грантов на MBA

Навык питчинга точно пригодится на защите проекта в финале конкурса грантов, который проводит бизнес-школа «Сколково». Победители смогут выиграть до 45 тысяч евро и покрыть до 75% от стоимости обучения по программе «Сколково MBA». Принять участие в конкурсе могут менеджеры и предприниматели с высшим образованием и опытом работы более трех лет. Подать заявку можно до 15 марта прямо здесь, а узнать все подробности — на странице конкурса.