Зачем бизнесу специалисты customer development? Максимально короткое объяснение

Компания и покупатели воспринимают продукт по-разному. Чтобы мнения совпали, существует customer development (он же кастдев) — исследование потребностей клиентов, которое помогает не тратить ресурсы на ненужные рынку предложения. Автор термина, предприниматель Стив Бланк, сформулировал концепцию клиентоориентированного подхода так: продукт ценен, если помогает решить проблему покупателей. 

Кастдев состоит из четырех этапов. На первом специалист выдвигает гипотезы об особенностях целевой аудитории и ее «болях», а затем подтверждает или опровергает их с помощью опросов и интервью. Второй этап — первые продажи, которые показывают, готовы ли потребители платить. Третий — масштабирование: увеличение аудитории с помощью рекламы. Четвертый — формирование бизнес-модели для роста продаж. Customer development демонстрирует жизнеспособность бизнес-стратегии и сокращает расходы при выходе на рынок. Метод также называют «бережливым стартапом», хотя он подходит не только молодым компаниям, но и тем, кто ищет новые точки роста. 

При этом кастдев — это работа не только с покупателями, но и с представителями ретейла. Специалисты должны помнить об особенностях отрасли. Например, для компании Unilever это FMСG (fast moving consumer goods), то есть взаимодействие с поставщиками и товарами повседневного спроса. Задача customer development — продумывать портфели продуктов для разных аудиторий и площадок, будь то сеть супермаркетов или торговая точка. Этим в Unilever заведуют несколько отделов. 

Отдел по развитию категории и каналов продаж определяет, какие продукты и через какие каналы распространять. Специалисты отдела покупательского маркетинга следят, чтобы продажи не падали, и отвечают за взаимодействие между брендом, ретейлом и покупателем. Отдел по работе с ключевыми клиентами развивает партнерские отношения с крупными торговыми сетями. На плечах сотрудников департамента по стратегическому планированию и бизнес-системам — полный цикл обслуживания дистрибьюторов и сетей, поддержка IT-систем и аналитика. В e-commerce менеджеры создают контент для социальных сетей, привлекают интернет-покупателей, ведут медиакампании, работают с онлайн-магазинами.

Начать карьеру менеджера по развитию в Unilever можно через лидерскую программу для выпускников бакалавриата Unilever Future Leaders Programme. Ее участники 2,5 года обучаются и работают в компании: решают стратегические задачи, реализуют проекты, изучают инструменты и методики customer development. Топ-менеджеры компании помогут скорректировать индивидуальный план обучения и выбрать карьерный вектор. Помимо зарплаты (115 000 рублей на старте) и знаний, у участников есть возможность через 2-3 года занять руководящую должность в компании Unilever. Попасть в программу можно, заполнив заявку на сайте. Успешно прошедших первые ступени отбора ждет собеседование и финальный этап — Discovery Day. Лучшие станут частью команды Unilever. Разобраться в особенностях customer development, решить реальный бизнес-кейс и примерить роль менеджера по развитию можно с помощью игры.