Хочу разместить свои товары на маркетплейсе, но их так много, и все разные! Как в них разобраться?

Режим самоизоляции привел в российскую онлайн-торговлю не менее 10 миллионов покупателей. Крупнейшие маркетплейсы в России и до пандемии росли с 89% до 691% за год, а во время закрытия розничных магазинов и вовсе били рекорды. Один только Wildberries за май продал в 3,5 раза больше товаров, чем в прошлом году. По оценкам экспертов, потребители и дальше будут активно покупать в онлайне, и это открывает для продавцов большие перспективы. Вместе с сервисом для управления торговлей «МойСклад» рассказываем, как разместить свои товары на маркетплейсах, если вы никогда там не торговали, каковы критерии выбора площадки и с чего начать.

В чем особенность маркетплейсов

Маркетплейс — готовая витрина. Чтобы разместить на ней свои товары, не нужны большие вложения. Здесь уже есть собственная аудитория и налажена поисковая оптимизация, создавать и продвигать свой магазин не придется, достаточно создать каталог. Благодаря SEO-инструментам товары, которые могут понравиться конкретному пользователю, показываются автоматически. Кроме того, на маркетплейсы можно частично или полностью переложить хлопоты по доставке, а также по расчетам и применению онлайн-касс. Маркетплейс можно использовать как дополнительный канал продаж, который поможет найти новых покупателей и расширить свое присутствие в онлайне. Есть бренды, которые работают только через маркетплейсы, имея лишь соцсети и сайт-визитку (или вообще обходясь без них). 

Как выбрать подходящий маркетплейс

Разберитесь, на какой из площадок вы имеете право торговать

Физические лица не могут размещать свои товары на маркетплейсах (за редким исключением), их путь — так называемые классифайды: «Авито», «Юла» и т. д. Так, Ozon, Goods.ru и «Беру» работают только с юрлицами или ИП, Wildberries — также с самозанятыми. Есть и другие нюансы: чтобы торговать на Ozon, нужно вести электронный документооборот (ЭДО) — без него работать на площадке нельзя. Но ЭДО отнимает у продавца много времени: каждый артикул нужно вносить в таблицы электронного УПД, указывая количество, цену, номер таможенной декларации и множество других подробностей. Чтобы привлечь новых продавцов, площадки стараются упростить интерфейс и сделать его более удобным. Например, Wildberries упразднили обязательный ЭДО — теперь все те же функции доступны прямо в личном кабинете на портале.

Поймите, на каких товарных категориях специализируются те или иные маркетплейсы

Крупнейшие маркетплейсы в России — Ozon, Wildberries, «Беру», Lamoda, Goods.ru, AliExpress — относятся к универсальным магазинам, однако и у них можно выделить целевые категории. Например, на «Беру» практически нет одежды. Для маркетплейса это нецелевой товар, он продвигается на сайте хуже других, артикулы имеют меньше показов, а значит, у продавца одежды на «Беру» меньше шансов быть замеченным. То же самое, например, с книгами и канцтоварами на Wildberries: площадка реализует их лишь в качестве сопутствующих товаров — для увеличения среднего чека. Процент тех, кто приходит на Wildberries специально за этим товаром, минимален.

Изучите требования по документам и выгрузке товаров

Для регистрации на маркетплейсе продавцу нужно завести личный кабинет, заполнить данные о компании и загрузить стандартный набор документов (сертификаты на товар, декларации и, если продаете товары не собственного производства, разрешения от правообладателя или дистрибьютора на реализацию товаров бренда). Затем нужно дождаться одобрения от маркетплейса и, если оно получено, загрузить артикулы товаров. Завести товар можно и вручную, и автоматически, но в обоих случаях это довольно кропотливый процесс, на который придется потратить время. Поэтому перед загрузкой важно внимательно прочитать требования площадки — чтобы модераторы не отклонили заявку и не пришлось все переделывать.

По оценке опытных продавцов, описания товаров важны, но их не очень хорошо читают (блоки с описаниями часто находятся в нижней части страницы). На что точно нужно обратить внимание — это фотографии. Особенно это важно для предметов одежды и аксессуаров. Снимать товары лучше на белом фоне (особенно если вещь состоит из множества деталей, которые покупателю важно рассмотреть) или на натуре (но не все маркетплейсы это разрешают). Некоторые фотографии лучше сопроводить инфографикой — например, с указанием размеров товара: так человеку будет проще принять решение о покупке. Некоторые маркетплейсы также требуют фотографии в формате 360 градусов.

Проверка карточек с товарами (страниц с информацией о продуктах) занимает разное время: на Ozon — от трех дней до недели, а, например, на Goods.ru — один день. Чем подробнее и аккуратнее вы заполните все данные (и чем качественнее фотографии), тем скорее начнутся продажи. На Ozon от подачи заявки до первого заказа проходит в среднем три недели, на Wildberries — до четырех недель. Но если у вас специфический товар и маркетплейсу будет сложно отнести его к одной из существующих на сайте категорий, процесс может затянуться.

Чтобы начать продавать быстрее, можно использовать «МойСклад». Сервис интегрирован с ведущими маркетплейсами России и позволяет выгружать туда товары автоматически с учетом требований каждой отдельной площадки. Процесс настройки займет у продавца всего несколько минут. Если у вас несколько форматов — интернет-магазин, розница, продающие соцсети, а в планах еще и маркетплейс, — при помощи «МоегоСклада» вы можете настроить централизованный учет товара. Такой подход избавит вас от блокировок из-за отсутствия позиций на маркетплейсах.

Примите решение, что вам выгоднее — отгружать товары на склады маркетплейса или работать с собственных складов

Некоторые маркетплейсы работают только по первой схеме (Wildberries), некоторые — только по второй (Goods), другие позволяют продавцу самостоятельно выбирать более удобный метод (Ozon). Торговля со склада маркетплейса удобна тем, что так покупатель быстрее получает свой заказ. Но есть и минусы. Иногда, чтобы поставить товар на склад маркетплейса, нужно встать в очередь и выбрать ближайшую дату и время из доступных в личном кабинете на маркетплейсе. За доставку товара клиенту маркетплейсы также берут деньги: у Wildberries услуга обойдется в 22 рубля, столько же придется заплатить, если покупатель решит вернуть вещь. Логистика на Ozon обходится дороже: от 35 до 75 рублей за доставку, — столько же за возврат. Если товар, отгруженный на склад маркетплейса, плохо продается, за хранение «неликвида» площадка возьмет с продавца дополнительную плату. Например, Wildberries берет по 50 копеек за артикул в сутки (плата взимается с продавца раз в неделю). «Беру» — 40 копеек в день, для крупногабаритных товаров — 5 рублей в день (при этом неликвидом площадка считает все товары, которые пробыли на ее складе дольше 61 дня). Невостребованные товары продавец может вывезти со склада, но, как правило, это тоже не бесплатно. Исключение — Goods.ru, который бесплатно возвращает продавцу невыкупленный товар.  

Торговать через маркетплейс можно и с собственных складов. Это более трудоемкий вариант, который требует дополнительных рабочих рук: продавец получает заказ от площадки, сам упаковывает товар и передает его в службу доставки маркетплейса. Но есть и плюсы: продавец полностью контролирует свой товар, не привязан к определенному складу и может торговать из регионов. Кроме того, ему не приходится «замораживать» оборотные средства, передавая товары на хранение маркетплейсу. 

Узнайте, как вы сможете продвигать свои товары

У многих площадок есть вспомогательные маркетинговые инструменты, которые призваны помочь продавцу продвигать свои товары. Инструменты могут быть платные (баннеры, покупка показов) и бесплатные (скидки и акции, отзывы). Так, на Ozon можно настроить 10 тысяч платных показов товара в нужной категории. Также у маркетплейса есть функция оформления витрины, а еще — чаты с покупателями, это важный элемент продаж на маркетплейсе. В чате можно отвечать на вопросы и возражения, кроме того, персональное общение стимулирует допродажи.

Много маркетинговых инструментов и, например, у Goods.ru. Маркетплейс первым среди конкурентов запустил график динамических цен: пользователи могут наблюдать, как менялись цены на те или иные товары сайта. Кроме того, площадка может компенсировать продавцу разницу в скидке, когда проводит собственные акции. При этом одним из главных инструментов маркетинга на Goods.ru считаются отзывы: среди нескольких похожих товаров разных продавцов люди охотнее выберут тот, у которого много положительных оценок. По данным площадки, за полгода количество заказов у продавцов с большим количеством отзывов растет на 20–30%. Набирать отзывы можно быстрее, стимулируя покупателей — например, предлагая за комментарий скидку или кешбэк.

Выделите для себя маркетплейсы с подробной аналитикой

Самую подробную аналитику из крупнейших площадок предоставляет Ozon. Маркетплейс позволяет партнерам узнать, как часто просматривают их товары, сколько раз их показали в ленте покупателям, сколько людей перешли с карточки, сколько из перешедших положили продукт в корзину и сколько его оттуда выкупили. Продавцы, торгующие на Ozon со своих складов, могут тестировать спрос. Достаточно зайти в личный кабинет, произвольно выставить остатки и смотреть, как быстро приходят заказы. По оценкам экспертов, если без рекламы товар заказали в течение суток — это хороший результат, можно задуматься о том, чтобы увеличить его количество на площадке.

Подробную аналитику предоставляет и Goods.ru. Через личный кабинет на сайте продавец может понять, что лучше или хуже продается у разных групп покупателей (например, по возрасту), какие артикулы чаще возвращают, карточки каких товаров просматривают чаще всего. Данные можно сравнивать по месяцам, сам сервис дает прогноз по продажам. Аналитические системы есть и у других площадок, но работают они иначе. К примеру, Wildberries выгружает статистику в формате Excel, поэтому сравнивать показатели придется вручную.

У сервиса «МойСклад» есть функция товарной аналитики: с ее помощью пользователь быстро понимает, что продается хорошо, а что — не очень, какие товары приносят максимальный доход, какие нужно закупить повторно, а какие лучше побыстрее распродать. В сервисе удобно отслеживать финансы — движение денег, задолженность и взаиморасчеты, а также работать с клиентской базой (CRM).

Уточните размер комиссий и условия площадок по взаиморасчетам

Объем комиссий у разных площадок может отличаться в десятки раз. На Ozon и Wildberries есть фиксированные комиссии для разных категорий товаров. На Wildberries комиссия составляет 19%, хотя раньше была 38% (маркетплейс снизил порог, чтобы привлечь поставщиков из малого и среднего бизнеса). Одна из самых низких комиссий — у Goods: в среднем около 3%, при этом в нее уже входят курьерские услуги и маркетинговые инструменты (дополнительно продавец платит только за расчетно-кассовое обслуживание).

Но многие маркетплейсы не используют фиксированную комиссию, рассчитывая ее в зависимости от категории товара. Так работают «Беру» и Ozon, причем у последнего комиссия на товары из определенных разделов (например, коллекционные предметы) доходит до 40%. Чем чаще площадка выплачивает деньги партнерам, тем меньше они ощущают кассовый разрыв. Но политика выплат у всех маркетплейсов разная. На Ozon продавцы получают деньги дважды в месяц: 15-го и 25-го числа, на Wildberries — каждую неделю (если сумма проданного больше 50 000 рублей). В мае AliExpress сократил срок выплат для продавцов с 11 до 7 дней. А в некоторых случаях «Беру» переводит выручку каждый день.

Узнайте, за что вас могут оштрафовать

Перед выходом на любую площадку нужно изучить правила каждого отдельного маркетплейса, иногда они могут быть довольно строгими.

Продавцам на Wildberries можно не бояться низких рейтингов и, соответственно, блокировок: никакой системы оценки для них на площадке просто нет. Это связано с тем, что всю работу по реализации товара делает Wildberries. Продавец просто поставляет товары на склад и не может ничего нарушить, а значит, наказывать и блокировать его не за что. У продавцов на Ozon, которые торгуют со склада площадки, тоже нет рейтинга (ведь всю работу делает Ozon). Но если торговля происходит с собственного склада продавца, у него появляется рейтинг, причем рассчитывается он сложным образом, а за повторные нарушения грозят блокировки.

Продавца могут заблокировать, если он слишком часто отменяет заказы после их оформления (например, если на складе не оказалось нужного артикула). На Ozon максимально возможный показатель отмен равен 2%: если его превысить, включится счетчик, и в течение семи дней продавец должен привести показатель в норму. Заблокировать могут также за повторяющиеся задержки в поставках на склад маркетплейса.

Все маркетплейсы конкурируют между собой, стараясь предложить покупателям самые низкие цены. Для этого они могут субсидировать часть стоимости товара, но часто вынуждают самих продавцов снижать цены. Например, робот Ozon отслеживает цены по аналогичным товарам, а затем может потребовать от продавца снизить ценник, если тот будет выше, чем на конкурирующих маркетплейсах. Кстати, политика контроля цен существует и на Wildberries: если продавец поднимает цену, маркетплейс снижает его товар в выдаче, он становится менее заметным для пользователей и, соответственно, хуже продается. При этом штрафов и блокировок за это нет.

Начинающему продавцу важно научиться анализировать свой бизнес: правильно представлять себе объемы выручки, прибыли, остатков товара, следить, чтобы маржинальность и средний чек не падали. По этим метрикам можно понять, насколько эффективна работа магазина. «МойСклад» в компьютере, планшете или мобильном телефоне поможет владельцу всегда быть в курсе дел и управлять бизнесом из любой точки мира.