«Каждый фермер знает, как дела на бирже в Чикаго» Российские экспортеры — о том, как им удалось увеличить продажи за рубеж

Если судить только по общим цифрам, российский экспорт находится в глубочайшем кризисе — в 2015 году он сократился на 31% до 343 миллиардов долларов. Эта цифра обманчива: большая часть падения была связана с обвалом цен на нефть. Если же брать другие товары, то выяснится, что экспорт рос, причем самых неожиданных товаров — от зонтов и тростей до пробок к бутылкам. С чем это связано? Спецкор «Медузы» Катерина Гордеева записала монологи предпринимателей, занимающихся экспортными операциями, которые настаивают, что их успех связан не только с благоприятной внешней конъюнктурой и низким курсом рубля. 

Денис Афанасьев

директор по маркетингу и продажам ростовской молочной компании «Белый медведь»

Хочу сразу предостеречь от двух часто используемых стереотипов. Во-первых, наш собственный опыт говорит об отсутствии какой-то сакральной связи между курсом рубля и стремительным ростом экспортных поставок. Во-вторых, мнение о том, что Россия экспортирует только сырье — это затертый до дыр штамп, который с каждым годом все меньше соответствует реальности.

Мы экспортируем, в основном, сливочное масло и сырки. Начали мы свою экспортную деятельность в середине 2000-х, причем с Грузии. С этим связан, конечно, нервный эпизод: на дворе 2008 год, война, а мы машину для грузинских партнеров на границе затамаживаем. Помню, как я волновался и нервничал. Но ничего, война — войной, а бизнес — это бизнес. Мы до сих пор с Грузией работаем. Кроме того, поставляем свою продукцию в Армению, Казахстан, Узбекистан и в Таджикистан. Года три назад было несколько самолетных поставок на Брайтон, в США, через наших партнеров, но не пошло. А еще мы всерьез думали о поставках нашей продукции в Израиль. Но пока как-то не случилось, может быть, в будущем.

Я не согласен с тем, что 2015-й — какой-то специальный переломный год [для экспортеров]. Да, действительно, именно в этот год экспорт ощутимо увеличился. Но я бы сказал, что это — в том числе и результат нашей многолетней и кропотливой работы.

Сергей Романов

директор табачного бизнес-комплекса ООО «ГРУППА АГРОКОМ»

Компания «Донской табак» экспортирует исключительно сигареты. На экспортные рынки мы поставляем либо свою собственную продукцию, либо те бренды, по которым заключены лицензионные соглашения с зарубежными компаниями. Из нашего за границей успехом пользуются марки «Continent», «Kiss», «Донской табак», «Senator».

Мы экспортируем сигареты в Грузию, Ирак, Абхазию, Казахстан, Иран, Грецию, Швейцарию, Австрию, Чехию, Ливию, Туркменистан, Вьетнам, Японию, Мексику, Румынию, Венгрию, Польшу, Словакию. Есть еще и другие страны, но в эти — наибольший объем экспорта. В прошлом году мы продали шесть миллиардов штук сигарет. А еще — открыли новые направления: Бельгия, Палестина, Парагвай, Нигерия.

Табачный рынок один из самых высококонкурентных. Нельзя сказать, что есть рынки, где нас «ждут». Импортеры табачной продукции всегда пытаются найти возможность для дополнительного заработка, а мы, видя нишу на том или ином рынке, предлагаем — в зависимости от его потребности — где-то уникальный товар, новые форматы и продукты, где-то цену, где-то качество. Все индивидуально, единого подхода на заграничных рынках для нас нет.

Как и любому экспортеру, нам всегда будет казаться, что мы продали мало. Иногда это просто ощущения, а иногда — реальность, объяснимая внешними факторами. Например, раньше ощутимо рос рынок продаж ароматизированных сигарет. Но Евросоюз ужесточил антитабачное законодательство: с 2016 года их запрещено производить и продавать. Наш бренд — ароматизированные сигареты «Kiss» — до всех этих нововведений пользовался популярностью, например, в Чехии. И после ужесточения законодательства мы для этого рынка разработали уникальный продукт, без использования добавок и ароматизаторов.

Вообще же санкции не сильно повлияли на взаимодействие с Евросоюзом. Европейский табачный рынок и до их введения был жестко зарегулирован: он разделен между крупнейшими транснациональными компаниями — не только рыночными механизмами, но и административно. На таком зарегулированном и консервативном рынке успех возможен лишь на долгой дистанции, при непрерывной многолетней работе. 

Александр Корбут

Вице-президент Российского Зернового Союза

Вообще-то мы анализируем успехи не по календарному году, а по зерновому: от начала до конца уборки, то есть, обычно, это летние месяцы. Но людям, конечно, удобнее ориентироваться на календарь. В этом смысле и 2014-й и 2015-й для нас — очень радостные, богатые годы. А в 2016-м  мы, кажется, вообще идем на рекорд. 

Судите сами: в 2014-м у нас на экспорт ушло 22,1 миллиона тонн пшеницы, больше 4 миллионов тонн ячменя и 3,4 миллиона тонн кукурузы. В 2015-м — 21,5 миллион тонн пшеницы, 5,3 миллиона тонн ячменя и 3,7 миллиона тонн кукурузы.

Отдельным пунктом идет экспорт подсолнечного масла. По семечке подсолнуха цифры не очень впечатляющие: 94 тысячи тонн в 2014-м и 59 тысяч тонн в 2015 году, а вот уже готовое масло мы поставляем во внушительных объемах — в прошлом году на экспорт ушло 1,5 миллиона тонн. Это уже не сырье, а готовый качественный продукт. Объясняется рост тем, что в России за это время выросли огромные мощности по переработке масличных структур на высоком уровне, с огромной производительностью.

В нынешнем году мы ожидаем увеличения экспорта по всем статьям. Это уже сейчас можно спрогнозировать. Во-первых, потому, что мы сейчас все еще продаем урожай прошлого года, а он был огромным и качественным.

Мы экспортируем продукцию в 120 стран мира (пшеницу — в сто стран). Основные клиенты у нас в Черноморском и Средиземноморском регионе. В основном, наши покупатели живут в Египте и Турции. Но также наша пшеница, например, доезжает до Японии (ее выращивает и продает российский Дальний Восток), кукуруза — до Южной Кореи. Есть и другие экзотические направления.

С санкциями увеличение или уменьшение объема экспорта зерновых никак не связано. Нам не очень интересны поставки в Европу. Как минимум, потому что Европа — сама крупнейший экспортер пшеницы (именно ЕС в целом, а не отдельные страны Евросоюза).

К тому же в Европе есть довольно серьезный момент, связанный с квотой на пшеницу низкого и среднего качества (европейцы считают пшеницей высокого качества только пшеницу твердых сортов, а нашу, нормальную хлебопекарную пшеницу, оценивают как низкого и среднего качества). Так вот, все продажи такой пшеницы сверх квоты облагаются высокими запретительными пошлинами. В свое время ЕС дал Украине специальную дополнительную квоту на продажу, ну а нам не дали. Ну и ладно, мы не страдаем.

Наши продажи на экспорт идут вверх, конечно, благодаря естественным факторам (урожай), но еще и благодаря грамотной стратегии продавцов. Сами понимаете, покупают же не то, что получше, а то, где соотношение цена-качество оптимальная. К примеру, в Сибири из-за резко-континентального климата пшеница объективно более качественная. И хоть везти ее за тридевять земель дорого, покупатели находятся, кое-куда и ее поставляем.

Еще поставляем рис — это наша гордость. И соседям, и в те же Египет с Турцией. Впрочем, тут тоже есть свои нюансы. Поставляем мы рис круглозерный или короткозерный. И в 2014 году его ушло на экспорт 217 тысяч тонн, а в прошлом 185 тысяч тонн. Но мы же еще и закупаем рис — длиннозерный, тот, которого у нас нет. И вот вышло так, что в прошлом году этого риса в Россию ввезли 227 тысяч тонн. Вроде импорт превысил экспорт. А по деньгам мы — выиграли: свой продали дороже.

В будущем я бы ставил на кукурузу. Очень уж динамично сегодня развивается все, что сегодня связано с этой культурой. Но вообще, все, что сейчас происходит в области экспорта зерновых — это наша гордость. Мы, знаете ли, без особой господдержки и без особого пиара сумели отвоевать для России достойное ее место на мировом рынке.

Сергей

зерновой трейдер

Зерно на экспорт — это то зерно, которое маленькие компании собирают у маленьких производителей — фермеров, потом передают компаниям побольше, а потом — гигантам. Между фермером и экспортером, как правило есть еще один (а иногда и больше, чем один) посредник, который покупает зерно непосредственно у фермера и везет экспортеру. Почему экспортер не покупает напрямую у фермера? Потому что фермер не платит НДС. А посредник — платит. Экспортеру же выгодно покупать с НДС, чтобы потом подать на возмещение налога с государства. 

Сейчас возврат НДС — это огромная проблема. Налоговая очень внимательно следит за всей цепочкой посредников при продаже зерна, которое потом экспортирует трейдер, с этим связано много судебных тяжб и всяких неприятностей. 

Торговая цепочка выглядит примерно так: фермеры, как крупные, так и не очень, перед началом сезона берут кредиты на посевную, удобрения и прочее; с ними подписывают договор, согласно которому кредиты они отдают уже зерном. Стало быть, фермеры начинают зарабатывать только после того, как отдали долг. Разумеется, в 2014-м и 2015-м все участники этой цепочки из-за курса чувствовали себя очень неплохо.

Но, надо понимать, доходность зернового бизнеса сегодня, по сравнению с началом 2000-х, — это небо и земля. Сейчас каждый фермер знает, что такое MATIF (Международный фьючерсный рынок во Франции — прим. «Медузы») и «как там дела на бирже в Чикаго». Очень подкованные стали, хоть и не всегда понимают, как этой информацией пользоваться.

Ситуация на Украине тоже сказалась — там сейчас несколько проблематично все, что им, кажется, не до экспорта. Это тоже помогло нам вырваться в лидеры.

Бывший высокопоставленный сотрудник министерства сельского хозяйства РФ

(просил не указывать своего имени)

То, что мы сейчас наблюдаем — вполне закономерное явление. Да, отчасти рост российского экспорта связан с внешними факторами: дешевый рубль, урожайные годы в России и неурожайные, скажем, в Австралии (она — крупнейший мировой экспортер, например, пшеницы), война на Украине, но все происходящее — это еще и результат много лет назад придуманных и осуществленных реформ сельского хозяйства.

Нацпроект «Сельское хозяйство», который начался еще при министре [Алексее] Гордееве (с 1999 по 2009 годы министр сельского хозяйства РФ, ныне губернатор Воронежской области — прим. «Медузы»), субсидировал процентные ставки для производителей, в то время как по остальным нацпроектам просто делили деньги (поровну или нет, честно или не очень — это уже другой вопрос).

Надо еще понимать, что сельское хозяйство — отрасль, в которой невозможно достичь быстрых успехов, даже если вы очень умный и очень работоспособный. У всего, что растет или размножается, есть природный цикл. А еще цикл производства и цикл окупаемости.

Картошка растет ровно 90 дней — не больше и не меньше. Деньги, чтобы ее посадить и собрать, нужны к сроку, а не тогда, когда они есть у кого-то, кто хочет их дать. То же и с животноводством.

Если вы производите молоко, деньги нужны каждый день, в этот бизнес надо вкладываться ежедневно, только потом он даст результаты. Условно говоря, беременность коровы длится ровно 9 месяцев; два года до возможности забеременеть она растет. Но для того чтобы получить стейк, соответствующий всем мировым стандартам качества, требуется несколько поколений коров, выращенных в определенных условиях, то есть 12–14 лет от момента, когда вы задумались о том, что неплохо было бы продавать стейки.

Санкции в известной мере помогли нашему сельскому хозяйству. По крайней мере, цена на свинину теперь такая, что стало выгодно это мясо производить. Произвели, получилось, заработали, вложили. И вот уже можно производить и для экспорта.

Но пока, конечно, мы никакое не мясо в основном экспортируем, мы экспортируем пищевое сырье: зерно, патоку.

Скептики скажут, что это все как с нефтянкой — только живой продукт экспортируем — пищевое сырье, а не что-то, сделанное своими руками. Но я отвечу: сельское хозяйство — это, на мой взгляд, единственный возможный локомотив нашей экономики. Если все будет идти так, как идет, сельское хозяйство нас вытащит. Вот увидите.