партнерский материал

Обучение на МВА поможет увеличить продажи моей компании. Правда?

14 карточек
15:00, 20 марта 2017
1.Как понять, что с продажами что-то не так?
2.И в чем может быть проблема?
3.Как разобраться?
4.Как связаны МВА и продажи?
5.Я видел много программ MBA Marketing. Чем эта лучше?
6.У меня годы опыта. Чему меня научат на MBA?
7.А почему я не могу сам с этим разобраться?
8.С кем я буду учиться?
9.А как быть с работой? Бросить на время учебы?
10.Кажется, стоит попробовать. И как мне выбрать бизнес-школу?
11.В России тоже есть МВА. Зачем ехать в Австрию?
12.И сколько это стоит?
13.Это недешево. Окупится?
14.Что нужно, чтобы поступить?

Партнерский материал. Что это такое?

1

Как понять, что с продажами что-то не так?

Есть два сценария. Первый: ваш бизнес не окупился к моменту, когда, по вашим подсчетам, должен был. Второй: обороты компании не увеличиваются, бизнес не растет.

2

И в чем может быть проблема?

В чем угодно — универсального ответа нет. Все зависит от продукта, продавцов, масштаба и возраста компании, специфики рынка и психологии потенциальных покупателей. Переменных очень много.

3

Как разобраться?

Самое сложное — понять, на каком этапе происходит сбой: продукт плохо продают или он неудачно подготовлен для продажи. Можно почитать книжки по теме: например, топ-20 новых книг, которые рекомендует Business Insider, или «книги о маркетинге на все времена» из подборки издания Inc. Также можно попытаться поговорить непосредственно с теми, кто продает продукт. Как утверждает Bloomberg, ваши сотрудники могут прекрасно понимать, в чем именно проблема, но не говорить об этом. Еще один вариант — поехать самому либо отправить директора по продажам или маркетингу на МВА.

4

Как связаны МВА и продажи?

MBA — это аббревиатура для master of business administration (то есть мастер делового администрирования). У программ MBA есть множество специализаций по отраслям. Например, в WU Executive Academy, вместе с которой мы написали этот материал, есть программы Energy Management (менеджмент в сфере энергетики), Finance (финансы), Project Management (управление проектами), Entrepreneurship & Innovation (предпринимательство и инновации) и Marketing & Sales (маркетинг и продажи). Последний вариант, как ясно из названия, ориентирован именно на повышение квалификации в области маркетинга и продаж.

5

Я видел много программ MBA Marketing. Чем эта лучше?

Тем, что помогает скоординировать маркетинг и продажи. На практике они редко работают слаженно, притом что их задачи тесно связаны: первые «упаковывают» продукт, а вторые его продают. Конфликты возникают из-за того, что отделу продаж не нравятся цены или подача продукта, которые выбирает отдел маркетинга. Последний же недоволен тем, как именно продавцы преподносят товар клиентам. Ко всему прочему, отделы пребывают в состоянии вечной конкуренции: руководство компании всегда выбирает между тем, чтобы вложить побольше денег в маркетинг и нанять еще продавцов. Harvard Business Review даже называет это войной маркетинга и продаж.

6

У меня годы опыта. Чему меня научат на MBA?

Вам помогут систематизировать то, что вы, может быть, понимаете интуитивно: как создать образ компании на рынке, общаться с покупателями, объективно оценивать продажи и денежные потоки, которые они приносят. Плюс расскажут, как эти вопросы решают в других странах. Вот конкретный пример: в WU Executive Academy программа Marketing & Sales состоит из тринадцати модулей. Из них семь — общие для MBA всех направлений: менеджмент, финансовая отчетность, анализ данных, изучение глобальных рынков и так далее. Еще пять курсов специальные: брендинг и коммуникации, финансы в маркетинге, отношения с клиентами, каналы продвижения и личные навыки продаж. Еще есть несколько спецкурсов на выбор: например, нейромаркетинг или маркетинг во время кризиса.

7

А почему я не могу сам с этим разобраться?

Можете, но это займет гораздо больше времени. К тому же сложно посмотреть на свой бизнес со стороны, особенно когда надо параллельно решать ежедневные задачи. Кроме того, если продажи застопорились, может быть полезно сменить тактику. Если вы 10 лет работали по одной и той же схеме, это будет нелегко.

8

С кем я буду учиться?

MBA — это не стандартная университетская магистратура, а программа для тех, у кого уже есть внушительный профессиональный багаж. Например, в WU Executive Academy самым молодым ученикам 33 года — и у них как минимум десятилетний стаж. Если речь об MBA Marketing & Sales, вашими однокурсниками, скорее всего, будут топ-менеджеры в сфере маркетинга и продаж либо руководители из смежных специальностей — например, HR.

9

А как быть с работой? Бросить на время учебы?

Совсем не обязательно. Как правило, МВА устроены так, чтобы их можно было совмещать с работой. Вот пример: проходя обучение по программе MBA Marketing & Sales в WU, вам нужно будет приезжать в Вену всего лишь на пять-семь дней каждый месяц, кроме декабря и апреля. Курс длится 15 месяцев. Это, кстати, плюс еще и потому, что вы сможете применить полученные знания после каждого из таких модулей на практике, не дожидаясь окончания программы.

10

Кажется, стоит попробовать. И как мне выбрать бизнес-школу?

Вариантов много, все зависит от ваших целей. Следите за рейтингами и обращайте внимание на аккредитации: например, ренкинг Executive MBA, который составляет Financial Times. Притом что в мире больше 10 тысяч школ, в ренкинге их только 100, WU — на 44-м месте. Убедитесь, что у школы есть аккредитация хотя бы одного типа: AACSB (американская система), AMBA (британская) или EQUIS (бельгийская). Школ, у которых есть аккредитация всех трех типов, только 76, среди них и WU.

11

В России тоже есть МВА. Зачем ехать в Австрию?

Зависит от ваших целей. Если вы планируете строить бизнес только в России, то можно выбрать российскую программу МВА, ориентированную на отечественные реалии. Но если в планах работа на глобальном рынке, стоит поехать за рубеж. Одно из главных преимуществ МВА — возможность очень быстро обрасти связями. В российской бизнес-школе почти все ваши однокурсники будут россиянами, а от британской или австрийской программы стоит ждать комбинации десятков стран. В WU на Professional MBA ежегодно учатся студенты из 30 стран. Кстати, в ренкинге Financial Times, про который мы говорили в предыдущей карточке, нет ни одной российской программы. Правда, есть две смежные: одну Россия проводит совместно с Францией, другую — с Бельгией.

12

И сколько это стоит?

Все зависит от школы. По оценке Financial Times, цена топ-100 MBA варьируется от менее чем 30 тысяч до 135 тысяч долларов. В WU программа MBA Marketing & Sales обойдется в 28 тысяч евро. Есть шанс получить стипендию (Vedomosti Scholarship): она покрывает ровно половину расходов, то есть вместо 28 тысяч евро надо будет заплатить 14 тысяч евро. Заявку на стипендию надо отправить до 30 июня 2017 года. Кстати, стипендию можно получить не только для MBA Marketing & Sales, но и для других специализаций: например, MBA Project Management, MBA Energy Management или MBA Finance.

13

Это недешево. Окупится?

Никто не даст вам гарантию, что после МВА продажи взлетят мгновенно. Во-первых, потому что любая инвестиция окупается не сразу. Во-вторых, потому что все индивидуально. Вот простая аналогия: в Оксфордском университете с 1920 года есть программа PPE (философия, политика, экономика), которая считается удачной площадкой для старта политической карьеры. И правда, оттуда вышли десятки премьер-министров разных стран. Но за 100 лет существования программы там отучились сотни студентов, о которых мы ничего не знаем. Значит ли это, что PPE «не окупается»? Конечно, нет. Но если говорить про ваш доход, а не продажи компании, перспективы более четкие. По данным ренкинга Financial Times, после МВА из топ-100 зарплата выпускника увеличивается в среднем на 52,9%.

14

Что нужно, чтобы поступить?

Список документов совсем небольшой и зависит от школы. Как правило, это диплом, резюме, мотивационное письмо и несколько рекомендаций. Вот, например, такой пакет документов требует WU Executive Academy. Для некоторых MBA нужен еще сертификат, подтверждающий знание английского языка, — при этом многие бизнес-школы сами оценивают уровень абитуриентов.

Партнерский материал. Что это такое?