Как сделать так, чтобы выручка выросла, а бизнес развивался?

Компания не развивается, продажи «топчутся на месте», а выручка не растет. Такое замедление — естественный этап развития любого бизнеса. Но это не значит, что не нужно ничего делать. Наоборот, главное здесь — вовремя понять причину стагнации и найти возможности для роста. Как именно? Рассказываем в этих карточках. Мы сделали их вместе с Алексеем Поповым, преподавателем в области управления и бизнес-инноваций в Стокгольмской Школе Экономики в России, директором программы для предпринимателей Business Zoom.

Причин довольно много. Любой бизнес требует тонкой настройки, и порой эти настройки сбиваются. Часто причины лежат на поверхности. Например, продавцам не хватает инициативы для поиска новых способов продаж, реклама размещается на устаревших ресурсах, а операционные процессы незаметно теряют эффективность. Как правило, решить такие проблемы можно простыми (так называемыми «линейными») методами — пересмотреть систему бонусов продавцам, перенаправить рекламу в другие каналы, нанять более эффективных сотрудников. Но есть и более серьезные («нелинейные») причины — стратегические.

Ее нужно постоянно пересматривать и подстраивать под изменения в мире. Современные рынки очень динамичны и их структура все время меняется. Предположим, в городе есть небольшой магазин техники: еще пять лет назад туда за покупками приходил весь район, а сегодня продажи упали — клиентам стало проще заказывать товары в интернете. То есть ситуация сложилась так, что малый и средний бизнес вынуждены конкурировать с глобальными сетями. Чтобы компания оставалась на плаву, ей нужно следить за мировыми трендами, постоянно анализировать эффективность и не бояться менять стратегию.

Нужно проследить за всеми его компонентами в отдельности. Всякий бизнес — это человеческие ресурсы, организационные процессы, производство продукта (или услуги), продажи и маркетинг. Например, стоит задуматься, хорошо ли вы знаете своих клиентов, не устарела ли структурная схема компании, насколько технологично ваше производство и бизнес-процессы. Современные руководители должны быть предельно публичны, чтобы клиенты могли им доверять. Основатели многих известных стартапов (например, Даг Макмиллон, глава Walmart, Федор Овчинников, основатель сети «Додо пицца») сами общаются с клиентами в Фейсбуке, повышая тем самым доверие и интерес к компании.

Нужно, но не стоит на этом зацикливаться. Важно понимать: продажи — это такое зеркало заднего вида: если выручка упала в этом году, причины наверняка кроются в прошлом. Возможно, упал процент покупок среди постоянных клиентов, возникли проблемы с качеством продукта или появился сильный конкурент. Всегда лучше действовать на опережение. На курсе Business Zoom в Стокгольмской Школе Экономики учат не только анализировать показатели продаж, но и управлять факторами, которые на них влияют. Обучение разделено на тематические модули. Например, в блоке «финансовый менеджмент» слушатели изучают финансовый и управленческий учет на примере собственного бизнеса, а в блоке «стратегия в действиях» разбирают как анализировать конкурентов и планировать эффективные действия на рынке.

Есть разные мнения на этот счет. В Стокгольмской Школе Экономики считают, что даже небольшим компаниям сегодня стоит задуматься о цифровой трансформации бизнеса. Она возможна в нескольких направлениях.

• Совершенствовать клиентские интерфейсы. Современные потребители ценят удобство: они проверяют странички компаний в соцсетях, читают рекомендации и хотят в один клик связываться с продавцами. 
• Продвигать бренд среди лидеров мнений. Социальные сети сильно влияют на выбор покупателей. Например, когда речь идет о продаже предметов роскоши, рекомендациям блогеров доверяют 45% клиентов. Поэтому важно правильно таргетировать рекламу и все время искать новые цифровые каналы для общения с клиентом.
• Автоматизировать внутренние процессы. Крупные компании уже давно стремятся упрощать свою работу: внедряют роботов, используют электронный документооборот. Для малого и среднего бизнеса это, возможно, слишком затратно, но всегда можно купить готовые «коробочные» продукты. Например, если у вас маленький свадебный салон, можно установить небольшую CRM-систему, чтобы делать регулярные рассылки и анонсы. Даже такая автоматизация сэкономит силы, повысит производительность и выведет маркетинг на новый уровень.
• Пересмотреть бизнес-модель. Современные компании работают по тем моделям, которые еще десять лет назад было трудно представить. Например, Uber совершил революцию на рынке такси, а Airbnb — на рынке посуточной аренды жилья. Эти модели постепенно перенимает весь мир. Даже если вы не планируете становиться новым Илоном Маском, все равно стоит задуматься о переводе бизнеса в более современный формат — это поможет защитить его от экспансии глобальных сетей.

Да, вот пример: одна из участниц программы Business Zoom в Стокгольмской Школе Экономики владеет сетью химчисток. Долгое время бизнес работал по традиционной модели, но доходы не росли, вдобавок возникли проблемы с рентабельностью. Во время работы над бизнес-проектом было проведено исследование, которое показало, что потребности клиентов изменились. Например, выяснилось, что многие люди, заинтересованные в услугах химчистки, просто не могут найти время, чтобы отнести вещи в приемный пункт. В итоге владелица решила модернизировать бизнес и запустила новые направления: открыла курьерскую экспресс-службу и стала развивать консьерж-сервис. 

Другая участница Business Zoom, основательница школы иностранных языков на Урале, спустя десять лет работы заметила, что на глобальном рынке потребители все чаще выбирают онлайн-обучение. Это помогло ей найти новые точки роста. Она решила посмотреть на существующую бизнес-модель как со стороны клиентов, так и со стороны преподавателей. В результате возникла новая онлайн-платформа, одна из задач которой — обучать и привлекать к сотрудничеству преподавателей из разных регионов. Что касается обучения, то за основу был выбран современный формат — «смешанное обучение» (blended learning). Он позволяет экономить время и заниматься онлайн (по отобранным и систематизированным материалам), а затем практиковать живое общение в классе.

В рамках программы Business Zoom с предпринимателями и директорами работают иностранные преподаватели из мировых бизнес-школ, российские эксперты и практики бизнеса. Вместе с ними участники разбираются в глобальных трендах, осваивают современные технологии управления, а еще работают над бизнес-проектом, который позволяет вывести компанию на новый уровень. Узнать все подробности и оставить заявку на обучение можно здесь.