Как провести питчинг и впечатлить инвестора. Объясняем с бизнес-школой «Сколково»
Навык питчинга, то есть презентации проекта, нужен всем, кто занимается бизнесом. На разных этапах выступать предстоит перед потенциальными клиентами, партнерами или инвесторами. Последним важно продемонстрировать глубокую проработку идеи и убедительный способ извлечь прибыль, а еще желательно сделать это так, чтобы инвестор не умер от скуки. Вместе с бизнес-школой «Сколково» рассказываем, как правильно подготовиться и выступить на питчинге — это пригодится и для защиты на конкурсе грантов «Сколково MBA» (а подать заявку можно в конце материала).
Изучите потенциального инвестора заранее
В зависимости от ситуации перед вами может оказаться как один потенциальный инвестор, так и несколько опытных экспертов из различных сфер. Стоит заранее выяснить — в каких вопросах они наиболее компетентны. Изучите их инвестиционный портфель и проанализируйте список проектов — для этого можно поискать статьи и интервью. Вкладывается ли потенциальный инвестор в проекты, похожие на ваш? А в какой стране? Если да, проведите более глубокий рисерч — выясните все, что только можно, вплоть до хобби инвестора или его чувства юмора. Чем больше вы узнаете, тем больше шансов, что сможете найти к инвестору правильный подход.
Залог успешной презентации — точное понимание, какую цель вы преследуете. Чего вы хотите от инвестора? Привлечь деньги на развитие проекта или получить критику и советы от опытного эксперта? В любом случае решение об инвестициях не принимается в одночасье, поэтому для начала важно заинтересовать слушателя и сделать так, чтобы он захотел узнать о проекте подробнее. В этом поможет правильно составленная презентация.
Мнение Алексея Горячева, выпускника и амбассадора бизнес-школы «Сколково», инвестиционного банкира и инвестора: Готовиться к встрече с инвестором действительно стоит как к глубинному интервью — это сэкономит время вам и вашему потенциальному слушателю. Если вы собираетесь выступать перед жюри (как, например, на конкурсе грантов «Сколково MBA»), имеет смысл создать для себя группу поддержки. Попробуйте заранее встретиться с одним из членов комиссии, спросить у него совета и сделать своим ментором — тогда во время сессии он будет на вашей стороне, потому что уже вас немного знает.
Составьте структуру презентации
Питчинг длится не больше пяти минут, а иногда и трех. Нужно упаковать все самое главное и избавиться от лишнего. Сформулируйте, какую проблему и как решает ваш проект, проанализируйте рынок и конкурентов, продумайте ясную схему монетизации — все это поможет вам убедить инвестора вложить деньги. Еще стоит помнить о том, что любая презентация — это небольшая история, и хорошо, если она будет увлекательной. Используйте принципы сторителлинга: составьте из ваших заявлений, аргументации и выводов стройный рассказ без пустот между ними.
Чтобы план выступления оказался эффективным, полезно представить себя на месте инвестора. Все ли понятно из вашего выступления? Какие вопросы могут возникнуть? Репетируйте выступление и попросите кого-нибудь вас выслушать, чтобы убедиться, что вы не забыли сообщить о чем-то важном.
Мнение Алексея Горячева: Это похоже на storyline в кино, когда о фильме рассказывают в паре предложений — при этом понятны сюжет и конфликт. Все люди любят истории — особенно когда они живые и эмоциональные. У выступающего должен быть путь героя — история, которая затронет чувства слушателей и заставит их сопереживать. При этом важно нарисовать образ будущего, ведь инвестор хочет купить именно его. А если инвестор сидит перед вами, но не слушает внимательно ваше выступление — считайте, что его просто нет. Поэтому вы должны сразу придумать, как его заинтересовать.
Поработайте над дизайном и подачей презентации
Презентация — это не текст в «Ворде». Все, что вы хотите показать на экране, должно быть коротко, ярко и по делу — иначе есть риск, что инвестор заскучает или уткнется в телефон. Не используйте в слайдах тот же объем текста, который намерены произнести вслух, — презентация должна говорить сама за себя на языке ключевых тезисов и графики. Важно, чтобы информация была структурирована и выдержана в едином визуальном стиле — так слушателям будет легче ее воспринимать.
Используйте хорошо читаемый шрифт и отформатируйте текстовые фрагменты, подберите качественные и понятные изображения или иконки, ограничьтесь лишь несколькими цветами.
Мнение Алексея Горячева: Главное в презентации — это смысл. То, что вы показываете на экране, — иллюстрации к книге. При этом книга — вы сами. Дизайн должен помогать вам выразить идею и быть понятным. Например, вывеска магазина может быть очень красивой, но если мы не можем разобрать, что на ней написано, — это плохой дизайн.
Будьте готовы к вопросам
Вам будут задавать вопросы — и не обязательно удобные. Заранее настройте себя таким образом, чтобы не смущаться и ни в коем случае не начинать злиться, даже если ответ на вопрос уже был в вашей презентации или он, на ваш взгляд, очевиден. То, как вы воспринимаете критику уже на этапе питчинга, крайне важно.
Хорошо, если слушатель сразу заинтересуется вашей идеей и заявит о намерении продолжить общение. Но для того чтобы инвестор принял окончательное решение о вложении средств, понадобится встретиться еще не раз. В идеале итогом вашего выступления должно стать обсуждение дальнейших шагов.
Мнение Алексея Горячева: Все самое важное происходит уже после презентации. Чтобы инвестор вложил деньги в ваш проект, нужно создать доверие. Старайтесь быть честным и говорить о том, во что по-настоящему верите. Попытайтесь установить контакт с людьми, перед которыми выступаете, — дайте свои контакты и по возможности возьмите их. Все сделки решает follow up — то, как вы поддерживаете связь после встречи. При этом надо понимать, что отношения с инвестором похожи на любые другие — они редко выстраиваются моментально. Вспомните, как вы начали общаться с лучшим другом, и будьте готовы инвестировать время.
Попробуйте свои силы в конкурсе грантов на MBA
Навык питчинга точно пригодится на защите проекта в финале конкурса грантов, который проводит бизнес-школа «Сколково». Победители смогут выиграть до 45 тысяч евро и покрыть до 75% от стоимости обучения по программе «Сколково MBA». Принять участие в конкурсе могут менеджеры и предприниматели с высшим образованием и опытом работы более трех лет. Подать заявку можно до 15 марта прямо здесь, а узнать все подробности — на странице конкурса.